Khó tiếp cận và trao đổi để tìm ra vấn đề của Khách

Trong thị trường có tính cạnh tranh cao như hiện nay, việc gặp được khách hàng cũng là một điều khó khăn, nhất là đối với các trại Heo. Tuy nhiên khi gặp được rồi thì quá trình trao đổi cũng gặp rất nhiều khó khăn do:

• Tâm lý: Phòng bị và bài xích việc mua hàng (mất tiền) nhất là trong những lần đầu tiên gặp gỡ
• Tính cạnh tranh: cao nên khách hàng thường phải tiếp nhiều nhân viên kinh doanh trong một ngày, chính vì vậy nếu không đem lại nhiều giá trị cho khách hàng thì chúng ta rất khó để lại ấn tượng hoặc kéo dài cuộc trao đổi.
• Niềm tin: Trong những cuộc trao đổi ngắn thì chúng ta chưa tạo được niềm tin với khách hàng. Chính vì vậy việc hỏi các thông tin hay tìm ra các vấn đề của trang trại cũng gặp rất nhiều khó khăn. Ngay cả với những trang trại chúng ta đã làm việc trước đó thì niềm tin họ dành cho chúng ta sẽ không cao nếu chúng ta không giải quyết được vấn đề một cách hiệu quả
• Khả năng phân tích vấn đề: Điều này thường gặp đối với các nhân sự mới. Bởi trong cuộc nói chuyện thì ngay cả khi khách hàng cung cấp cho chúng ta thông tin, nhưng chúng ta lại chưa có khả năng phân tích và đánh giá để tìm ra vấn đề của trại. Ví dụ: Nếu đàn gà đẻ 10.000 đang ở tuần tuổi thứ 27, mỗi ngày ăn 36 bao cám (25kg) thì chúng ta sẽ đánh giá được những gì? Hay đàn gà 7 ngày tuổi đang gặp vấn đề về hô hấp, thì trang trại đang gặp vấn đề ở đâu? Bởi nếu làm tốt được điều này thì chúng ta sẽ cùng phân tích với trang trại và tìm ra giải pháp xử lý. Điều này vừa nâng cao được niềm tin đối với khách hàng, vừa nâng cao giá trị bản thân và quan trọng là truyền đi thông điệp là chúng ta đến để giải quyết vấn đề cho họ
• Khả năng cung cấp thông tin: Ngoài nhu cầu giải quyết được vấn đề của trang trại. Thì khách hàng còn có nhu cầu về cập nhật thông tin mới để phục vụ cho quá trình sản xuất và kinh doanh.Tuy nhiên không nhiều người có khả năng cung cấp các thông tin về diễn biến thị trường cũng như là đánh giá và phân tích xu hướng của nó. Nếu có được điều này thì chúng ta cũng đang tạo ra lợi thế cạnh tranh và giúp được nhiều vấn đề hơn cho khách hàng

HẾT PHẦN 1

Chẳng hạn khi chúng ta trao đổi với Trang trại gà đẻ, và khi ta hỏi trước đó thì chúng ta được biết rằng đàn gà này đang được 26 tuần. Chúng ta sẽ tiếp tục hỏi những câu chi tiết hơn như: Tỷ lệ đẻ hiện tại của đàn gà là bao nhiêu? Và từ lúc này chúng ta phải vừa kết hợp việc hỏi và phân tích thông tin: với năng suất tiêu chuẩn thì ở giai đoạn đẻ đỉnh điểm này thì tỷ lệ đẻ của gà phải đạt từ 90-96%.

Nếu tỷ lệ đẻ thấp hơn so với tiêu chuẩn thì chúng ta cần phải hỏi tiếp các câu hỏi để tìm ra nguyên nhân dẫn đến tình trạng này như: Lượng thức ăn tiêu thụ của đàn/ngày là bao nhiêu? Khi đó ta đối chiếu với tiêu chuẩn thì trong giai đoạn này thì gà đẻ thường ăn từ 110-120 (g/ngày/gà).

Còn trong trường hợp tỷ lệ đẻ cao, hoặc nằm trong mức tiêu chuẩn mà các chỉ số như lượng thức ăn thu nhận thấp, chỉ số về tiểu khí hậu chuồng nuôi kém, hay kích thước trứng quá nhỏ thì chúng ta cần phải xác thực lại thông tin, xem lại những điểm mâu thuẫn. 

Lưu ý vừa hỏi chúng ta nên vừa trao đổi và phân tích để khách hàng không có cảm giác bị hỏi cung.

KHÓ để nâng cao doanh số?

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến vấn đề này như:

• Mức độ hiểu khách hàng
• Khả năng giải quyết vấn đề cho khách hàng
• Chất lượng sản phẩm
• Chính sách của doanh nghiệp
• Mức độ hiểu thị trường, hiểu đối thủ
• Kỹ năng về giao tiếp, trình bày, thuyết phục, đàm phán.
• Khả năng nắm bắt tình hình thị trường.